英維思運(yùn)營(yíng)管理(IOM)是英維思集團(tuán)三大板塊之一，是為全球制造行業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)提供自動(dòng)化和信息技術(shù)、系統(tǒng)、軟件解決方案、服務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)的提供商，其解決方案被遍布全球超過(guò)4萬(wàn)個(gè)的用戶廣泛應(yīng)用于全世界20多萬(wàn)家工廠和機(jī)構(gòu)。
2009～2010年，為了順應(yīng)市場(chǎng)變化，將分散的品牌和實(shí)力形成合力，為用戶提供整體解決方案，英維思將旗下品牌整合為英維思運(yùn)營(yíng)管理(IOM)。
英維思運(yùn)營(yíng)管理旗下九大品牌中， WonderwARe被認(rèn)為有著非常好的渠道體系，內(nèi)部稱之為‘Ecosystem（生態(tài)系統(tǒng)）’。中國(guó)工控網(wǎng)近期有機(jī)會(huì)采訪英維思運(yùn)營(yíng)管理 渠道銷(xiāo)售總監(jiān)劉立峰先生，更好的了解整合后Wonderware的最新發(fā)展情況、轉(zhuǎn)變和規(guī)劃。
中國(guó)工控網(wǎng)：劉立峰先生，您好，很高興跟您面對(duì)面進(jìn)行交流。英維思旗下Wonderware品牌是全球最大的工業(yè)自動(dòng)化和信息技術(shù)、系統(tǒng)、軟件解決方案公司，您作為英維思運(yùn)營(yíng)管理渠道銷(xiāo)售總監(jiān)。請(qǐng)您簡(jiǎn)單給我們介紹您負(fù)責(zé)的主要具體職能？
劉立峰先生：在整個(gè)英維思運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)中，我負(fù)責(zé)Wonderware品牌業(yè)務(wù)在中國(guó)的渠道銷(xiāo)售。Wonderware通過(guò)軟件的銷(xiāo)售及開(kāi)發(fā)應(yīng)用，為整個(gè)Invensys提供整體的軟件解決方案。同時(shí)Wonderware作為單獨(dú)的軟件也能獨(dú)立地在市場(chǎng)上與客戶進(jìn)行有效的溝通，從而進(jìn)行獨(dú)立的銷(xiāo)售。
目前Wonderware有兩塊業(yè)務(wù)在進(jìn)行：一個(gè)是公司內(nèi)部的架接，一個(gè)是對(duì)外獨(dú)立的銷(xiāo)售。這兩塊業(yè)務(wù)都是由我們英維思運(yùn)營(yíng)管理 渠道銷(xiāo)售負(fù)責(zé)，并且進(jìn)行內(nèi)部的協(xié)調(diào)，與各個(gè)部門(mén)的溝通，對(duì)外進(jìn)行銷(xiāo)售，渠道管理。
中國(guó)工控網(wǎng)：在英維思運(yùn)營(yíng)管理的九大品牌中，Wonderware有著非常好的渠道體系，被稱之為‘Ecosystem（生態(tài)系統(tǒng)）’。在Wonderware中國(guó)的發(fā)展歷程中，渠道商，尤其是系統(tǒng)集成商一直是Wonderware的緊密合作伙伴。如何開(kāi)發(fā)渠道商、吸引渠道商關(guān)注度和提升其積極性，保持多方的長(zhǎng)期利益，使最終用戶、分銷(xiāo)商以及供應(yīng)商形成一個(gè)良性的體系，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展？
劉立峰先生：渠道銷(xiāo)售模式是我們工控行業(yè)一個(gè)較為普遍的銷(xiāo)售模式，特別是針對(duì)英維思產(chǎn)品的特性，渠道銷(xiāo)售的模式是一個(gè)核心。對(duì)于Wonderware的所有產(chǎn)品，通過(guò)直銷(xiāo)很難入駐這些市場(chǎng)，那么渠道銷(xiāo)售就成為必然。但同時(shí)，我們也具有一支直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，但主力仍舊放在渠道銷(xiāo)售上，直銷(xiāo)是為渠道銷(xiāo)售進(jìn)行服務(wù)，補(bǔ)充渠道銷(xiāo)售的遺漏。
針對(duì)Wonderware產(chǎn)品定位在工控業(yè)的軟件行業(yè)的特性，我們采取以提高分銷(xiāo)商在技術(shù)、解決方案、營(yíng)銷(xiāo)模式上的能力的策略，提高其在區(qū)域的銷(xiāo)售能力，使之能夠與大的系統(tǒng)集成商合作，開(kāi)闊銷(xiāo)路。
同時(shí)，Wonderware鼓勵(lì)渠道商采取三種經(jīng)營(yíng)模式：
第一種，以區(qū)域?yàn)橹鳎?br />
第二種，劃分行業(yè)為主；
第三種，以產(chǎn)品為主。
分銷(xiāo)商根據(jù)自己的能力、區(qū)域結(jié)構(gòu)的不一樣，利用各自的資源，在這三條線上按照自己的模式發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。Wonderware與渠道商是互動(dòng)的模式，在既定的區(qū)域內(nèi)，按照自己的責(zé)任與權(quán)利劃分后，其它外圍的資源Wonderware給予配合，鼓勵(lì)投資，保護(hù)合作關(guān)系，創(chuàng)造共同價(jià)值。
中國(guó)工控網(wǎng)：2010年英維思運(yùn)營(yíng)管理中國(guó)對(duì)旗下的品牌進(jìn)行整合。整合前后，Wonderware的組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售和渠道模式有何大的變化？您認(rèn)為Wonderware保留和增強(qiáng)了整合前的哪些優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，提升和改進(jìn)了原有的哪些相對(duì)不足點(diǎn)？
劉立峰先生：正如我們英維思運(yùn)營(yíng)管理（中國(guó)）公司董事總經(jīng)理 宋英合提到的：“品牌整合利大于弊：整合的最大目標(biāo)，是更好地利用品牌各自的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有的資源，進(jìn)行相互間的協(xié)調(diào)以提高市場(chǎng)份額，增強(qiáng)其市場(chǎng)的整體形象。”
整合后，Wonderware在產(chǎn)品上，將單一的產(chǎn)品豐富化；在銷(xiāo)售上，希望通過(guò)英維思運(yùn)營(yíng)管理其它品牌的行銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，拉動(dòng)Wonderware的業(yè)務(wù)。但由于產(chǎn)品的平臺(tái)不一樣，我們期望代理商能夠與Wonderware進(jìn)行配合，熟悉Wonderware的軟件產(chǎn)品后，再打開(kāi)行銷(xiāo)局面
同時(shí)，整合給Wonderware的營(yíng)銷(xiāo)和組織結(jié)構(gòu)上都帶來(lái)的積極影響：
在營(yíng)銷(xiāo)上層面，由于架構(gòu)更大，整合后的資源更加豐富，能夠?qū)①Y源利用起來(lái)。提高效率，包括英維思外圍的資源，加入到新的產(chǎn)品架構(gòu)中，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
組織結(jié)構(gòu)上，形成英維思新的模式后，Wonderware作為其中的一個(gè)組成單元，有著缺一不可的地位，不僅為英維思的完整解決方案提供了有力的支持，為企業(yè)提供最全面的解決方案，而且，同時(shí)也可以促進(jìn)Wonderware產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
目前，不足的地方在于，Wonderware本身以產(chǎn)品為主，我們的團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)原本是以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式，此時(shí)我們需要大量的知識(shí)儲(chǔ)備來(lái)滿足英維思運(yùn)營(yíng)管理對(duì)提供整體解決方案的需求。因此，整合后面臨最大的問(wèn)題是Wonderware過(guò)去只是產(chǎn)品公司，而工控軟件業(yè)流行MES這樣大的解決方案上，需要大的團(tuán)隊(duì)配合去完成，原來(lái)的Wonderware在這方面有所欠缺。Wonderware仍需要與系統(tǒng)集成商的緊密合作，來(lái)為用戶提供相關(guān)資源的平臺(tái)。未來(lái)，我們期望經(jīng)過(guò)深度的整合，能夠改變現(xiàn)狀。
總之，整合的目的是希望把Wonderware等品牌原有資源都充分利用起來(lái)，建立互信的關(guān)系，形成合作的模式，讓大家通過(guò)單一且專業(yè)的口徑，來(lái)面對(duì)客戶。
中國(guó)工控網(wǎng)：2010年6月英維思發(fā)布Wonderware Information Server 4.0版本軟件，應(yīng)用于英維思的InFusion™企業(yè)控制系統(tǒng)（ECS）組件，包括Wonderware系統(tǒng)平臺(tái)、InTouch （主打產(chǎn)品）HMI和SCADA軟件、制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）和Intelligence應(yīng)用程序、以及Foxboro® I/A Series®分布式控制系統(tǒng)。2011年我們又推出了哪些新品？這些產(chǎn)品的新突破體現(xiàn)在哪些方面？
劉立峰先生：對(duì)于產(chǎn)品的革新，我們主要是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行更新?lián)Q代，即是所謂的Update。
最近推出新品，最為關(guān)注的是Work flow工作流程，這個(gè)軟件是Wonderware計(jì)劃大力推廣的產(chǎn)品，該產(chǎn)品定義在辦公管理、審批流程、工廠工藝流程的控制監(jiān)視的工作，具備監(jiān)視、協(xié)調(diào)、調(diào)度、管理的功能，同時(shí)該軟件產(chǎn)品易于與其它產(chǎn)品嫁接，進(jìn)而提升企業(yè)整體解決方案的水平。
該產(chǎn)品目的是為企業(yè)節(jié)約成本、幫助用戶改善現(xiàn)有條件，提升自我空間，進(jìn)而改變中國(guó)人為管理的屏障。目前在中國(guó)已成功有好幾個(gè)案例，用戶表示對(duì)該款產(chǎn)品非常滿意。
中國(guó)工控網(wǎng): 最后，您能簡(jiǎn)單給我們談?wù)劊琖onderware在 2011年計(jì)劃如何在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行品牌的推廣？Wonderware作為世界一流的軟件品牌企業(yè)的核心品質(zhì)是什么？
劉立峰先生：Wonderware為加強(qiáng)在中國(guó)工業(yè)軟件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，今年有多方面的品牌推廣規(guī)劃：
對(duì)外，計(jì)劃多舉行一些常規(guī)的交流會(huì)、客戶會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等，在區(qū)域行業(yè)內(nèi)進(jìn)行品牌推進(jìn)；
對(duì)內(nèi)，希望在營(yíng)銷(xiāo)策略上能夠上新的臺(tái)階，在英維思運(yùn)營(yíng)管理的模式下對(duì)代理商進(jìn)行更多的培育，提升整體營(yíng)銷(xiāo)能力。
品牌形象是Wonderware的企業(yè)核心之一，也是我們最為關(guān)注的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。我們希望可以通過(guò)品牌推廣，讓廣大中國(guó)用戶了解到，Wonderware不僅有Intouch這樣明星的產(chǎn)品，同時(shí)還有 Suite、MES等其它優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品。Wonderware作為英維思運(yùn)營(yíng)管理的重要一員，將對(duì)外進(jìn)行大量的品牌宣傳，讓中國(guó)所有工業(yè)領(lǐng)域的用戶更深入認(rèn)識(shí)Wonderware，接受Wonderware，信任Wonderware，并有機(jī)會(huì)和Wonderware合作和共同進(jìn)步。
（中國(guó)工控網(wǎng) 訪談/成稿 張趙峰/余雁）
