控創(chuàng) IPC銷售總監(jiān)黃世祥
在“兩化深度融合”的推動下，工業(yè)領(lǐng)域的客戶多元化發(fā)展需求愈發(fā)凸顯。控創(chuàng)作為全球嵌入式計算機領(lǐng)導(dǎo)者也不再滿足于只是向客戶提供模塊產(chǎn)品，而是把市場策略向著整機層面傾斜，從而捍衛(wèi)其在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。為此，中國工控網(wǎng)采訪了控創(chuàng)IPC銷售總監(jiān)黃世祥，通過交流，使我們更多地了解了控創(chuàng)對的IPC整機的市場計劃以及營銷策略的整體規(guī)劃。
控創(chuàng)在中國的發(fā)展素來以穩(wěn)健著稱。在行業(yè)中不斷推進世界嵌入式計算機的發(fā)展，促進尖端，高可靠型嵌入式計算機的全面應(yīng)用。堅持引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，曾主導(dǎo)并參與多項嵌入式行業(yè)標準的制定,在IPC領(lǐng)域控創(chuàng)發(fā)起的ETX標準，在計算機模塊集成定制、嵌入式應(yīng)用解決方案具有無可比擬的優(yōu)勢，得到了眾多ETX廠家的大力支持，并為其在通訊、能源、工業(yè)自動化、信息娛樂業(yè)、醫(yī)療、交通運輸、軍工航空等領(lǐng)域市場打下了堅實的基礎(chǔ)。也積累了廣泛的客戶基礎(chǔ)。
作為嵌入式計算機一線品牌供應(yīng)商，控創(chuàng)通過積極并購業(yè)界知名企業(yè)，包括美國 ICS-Advent 、 Adastra 、 FieldWorks 、加拿大 Teknor 、德國 JUMPtec 、 PEP 、丹麥 Inside 等，為其在技術(shù)積累及行業(yè)拓展能力上打下了扎實的根基。2002年控創(chuàng)進入中國市場，經(jīng)過幾年來的積累發(fā)展，練就了一支專業(yè)化并充滿凝聚力的本土團隊。從2008年開始隨著集團公司對中國的支持力度不斷加大，控創(chuàng)每年會向中國市場推出領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品。
產(chǎn)品市場雙管齊下
如今市場上工控機類型較以往有了極大的豐富。控創(chuàng)針對中國市場專門推出了一款iRack系列產(chǎn)品。黃總介紹說：“iRack充分吸收了控創(chuàng)德國的設(shè)計元素和理念，系統(tǒng)采用高效靈活上架式設(shè)計，并針對中國用戶的需求做了二次開發(fā)，具有冗余電源，可帶電拔插風(fēng)扇，內(nèi)置加密狗，遠程自診斷軟件等設(shè)計特點，使產(chǎn)品配置更加靈活，價格上更加有優(yōu)勢；充分迎合了中國用戶的需求。”市場讓控創(chuàng)看到了更多的機遇，使得控創(chuàng)的多款產(chǎn)品也深受市場的認可。KISS、Passau系列、Box-PC和HMI產(chǎn)品系列在市場上也得到了不同行業(yè)廣泛的好評，其中HMI產(chǎn)品系列中的Micro Client具備卓越的處理性能，以最高可支持低功耗 Intel Core Duo TM 處理器的特點，備受市場推崇。
黃總舉例說：“控創(chuàng)有很多經(jīng)典的主打產(chǎn)品，拿KISS來說，它的系列和配置都比較全面，強固、可經(jīng)受沖擊的設(shè)計實現(xiàn)了系統(tǒng)極高的穩(wěn)定性，從而可以讓客戶將維護成本降至最低。最吸引人的地方是它的超靜音風(fēng)扇，極低的噪音，僅為35db,風(fēng)扇可熱插拔，既保障了系統(tǒng)的穩(wěn)定性，又實行了更多的人性化的維護，在軍事、交通、建筑、電網(wǎng)、醫(yī)療等行業(yè)中都有很好的應(yīng)用，PASSAU 則是一款全封閉，全浮地，無風(fēng)扇，高可靠多串口的工業(yè)服務(wù)器。適合在變電站，智能交通，礦業(yè)等領(lǐng)域應(yīng)用，HMI中的Micro Client 采用超薄設(shè)計，并能支持CAN 現(xiàn)場總線技術(shù)，這就意味著現(xiàn)場的智能儀表可以通過CAN總線直接進入HMI而不需要通過控制系統(tǒng)的信號轉(zhuǎn)換過程，簡化了生產(chǎn)控制流程。”
控創(chuàng)憑借其多款產(chǎn)品滿足了細分市場的需求。黃總說：“軍工一直是控創(chuàng)最具優(yōu)勢的應(yīng)用領(lǐng)域，市場占有率很高，用戶對控創(chuàng)的品質(zhì)有很高的信任度，使競爭對手望洋興嘆。電力、軌道交通是我們一直重視的領(lǐng)域，如今我們的產(chǎn)品已經(jīng)大量的進入鐵路行業(yè)，包括綜合監(jiān)控系統(tǒng)，自動列車監(jiān)控系統(tǒng)，PIS乘客信息系統(tǒng)，還有一些信號處理系統(tǒng)等。在電力行業(yè)、能源行業(yè)，比如說智能電網(wǎng)、變電站、風(fēng)電、石油等都是我們關(guān)注的領(lǐng)域。不管我們進入哪個行業(yè)，我們的定位都是很清晰的，控創(chuàng)堅持的就是要做品質(zhì)，做價值；本土化并不會改變企業(yè)的核心理念和做事原則。”
黃總在自動化行業(yè)具有十多年行業(yè)市場和銷售管理經(jīng)驗，他對團隊有自己的選擇標準，強調(diào)團隊每個成員要有一種品格；包括一種信念，勇氣，誠信和價值觀。他指出，無論何時何地，銷售的第一步必須是推銷自己，如果業(yè)務(wù)人員本身沒有一種能讓客戶接受的品格，客戶很難對他推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。對于團隊，則需要專業(yè)知識，團結(jié)協(xié)作，建立互信并能象享受生活一樣去享受工作。現(xiàn)在客戶接受一個產(chǎn)品，非常強調(diào)本行業(yè)的特點以及經(jīng)驗，所以銷售人員如果對行業(yè)不了解，讓客戶認可會有很大的阻力。在這方面，控創(chuàng)要求業(yè)務(wù)員對相應(yīng)的行業(yè)背景、應(yīng)用、技術(shù)要求都要有專業(yè)的培訓(xùn)和到現(xiàn)場了解。控創(chuàng)還設(shè)立了專門的行業(yè)經(jīng)理，與區(qū)域相結(jié)合，以行業(yè)的專業(yè)化來指導(dǎo)本地服務(wù)，去解決客戶的問題。
控創(chuàng)在產(chǎn)品的創(chuàng)新方面擁有絕對的優(yōu)勢地位。黃總表示，目前對控創(chuàng)來說最主要是把優(yōu)秀產(chǎn)品的核心技術(shù)挖掘出來，結(jié)合客戶的應(yīng)用和需求，把客戶所有的需求收集起來，與現(xiàn)有的產(chǎn)品匹配。如果沒有合適的產(chǎn)品，會根據(jù)客戶的要求實行行業(yè)定制化。明年控創(chuàng)將加強產(chǎn)品研發(fā)能力，強化AE部門，增加設(shè)計研發(fā)團隊的人員，有效縮短產(chǎn)品的供應(yīng)周期，將為中國不同區(qū)域的客戶提供強有力的產(chǎn)品和技術(shù)支持。
“整機市場”勢在必得
控創(chuàng)在中國市場深耕的近幾年，在行業(yè)應(yīng)用中四面開花，也為控創(chuàng)在其他領(lǐng)域的拓展打下堅實的客戶基礎(chǔ)。如今，隨著市場需求的改變，控創(chuàng)通過調(diào)整銷售策略，繼續(xù)捍衛(wèi)其行業(yè)霸主的地位。黃總說：“現(xiàn)在，控創(chuàng)有一個很大的變化，目前公司銷售重點將向整機方面傾斜。通過行業(yè)信息整理，來優(yōu)化產(chǎn)品線。我認為控創(chuàng)的整機將會能給不同工業(yè)企業(yè)帶來更多的益處。”在中國控創(chuàng)延續(xù)了德國企業(yè)重視品質(zhì)、注重誠信的理念，以高品質(zhì)和高標準嚴格要求自己。黃總說：“我們關(guān)注的客戶會更看重產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和某些實際的應(yīng)用功能，而不是停留在最基本的可以用的基礎(chǔ)上，在這方面控創(chuàng)完全可以做到。”
控創(chuàng)非常強調(diào)IPC產(chǎn)品的性能，這與控創(chuàng)實施整機市場策略有密切關(guān)系。目前控創(chuàng)在全球做到了行業(yè)領(lǐng)先的地位，在中國的市場份額還遠遠不夠大。但是對中國市場的未來卻充滿期待。黃世祥透露，公司要加快在中國擴張的計劃，尤其要加大對整機營銷投入。以前對這方面的投入比較少，很多市場機會沒有挖掘出來，產(chǎn)品特性也沒有得到很好地發(fā)揮。他說：“對很多用戶來說，在產(chǎn)品要求上主要是強調(diào)硬件配置，關(guān)注主頻，內(nèi)存等參數(shù)指標。而這些參數(shù)遠遠不能體現(xiàn)一個產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，對于IPC，產(chǎn)品的設(shè)計才是核心，軟件才是靈魂，而控創(chuàng)恰恰能提供給客戶的就是頂尖的技術(shù)研發(fā)團隊和豐富的軟件的支持。控創(chuàng)產(chǎn)品與軟件操作系統(tǒng)上的兼容功能強大。控創(chuàng)是為微軟OEM系統(tǒng)建造計劃的黃金成員之一，IPC產(chǎn)品支持Windows Embedded、Embedded Linux、VxWorks、QNX等實時多任務(wù)嵌入式操作系統(tǒng)，這些系統(tǒng)使得開發(fā)人員可以在自定義設(shè)備映像中管理和降低內(nèi)存占用而獲得最佳功能。實時快速的處理現(xiàn)場的數(shù)據(jù)，為現(xiàn)場、為控制層面的系統(tǒng)提供快速的反饋和操作。
重視客戶體驗往往決定了整機市場能否深受客戶喜愛。控創(chuàng)帶給客戶的不僅是優(yōu)質(zhì)的硬件，而是購買了產(chǎn)品之后的增值服務(wù)。黃總強調(diào)：“我們看重的是使用了控創(chuàng)產(chǎn)品的客戶，將花費更少的精力來維護產(chǎn)品，加強設(shè)備自我維護功能。控創(chuàng)提供的PCCM遠程診斷軟件就是對IPC自身運行環(huán)境的監(jiān)控，使錯誤在發(fā)生之前的得到檢測，并通過SMNP，SMS，Mail等格式發(fā)出報告，客戶可以進行預(yù)先有計劃的維護，減少宕機時間，使控創(chuàng)的IPC得到了更增值的可靠性保障。有了這樣的保障，控創(chuàng)的IPC 可以定義為IIPC，“Intelligent Industrial Personal Computer”。即“智能IPC”，而且控創(chuàng)要加大對其應(yīng)用的理解，豐富它的擴展功能，包括采集功能、控制功能、通訊功能等，這才是我們提供工控機真正的價值。”
